B2B Google Ads: лідогенерація на основі даних та гіпотез
Ми підготували практичний гайд про B2B lead generation у Google Ads для SaaS та EDI/API інтеграцій. У прикладі — інтеграційне рішення корпоративного рівня в США, де продажі довгі, LTV високий, а CPC дорожчий — тож потрібні точні гіпотези, релевантні ключові слова й сильна аналітика.
B2B vs B2C: що важливо в PPC
B2B-рішення купують не імпульсивно, тому лідогенерація в B2B відрізняється від B2C. Тут важлива якість, а не кількість кліків, бо рішення приймаються довго і колективно.
- Довгі цикли продажів. Угода може тривати тижні або місяці.
- Багато стейкхолдерів. ІТ, закупівлі, фінанси, користувачі.
- Високий LTV. Кілька лідів можуть дати великий контракт.
- Високий CPC. Конкуренція за B2B ключі з наміром.
Чому Google Ads працює для B2B
Google Ads для B2B працює, бо ловить запит у момент потреби. Це сильніше за “холодні” листи: люди самі шукають рішення, а значить їхній намір уже сформований.
- Оптимізація під транзакційний намір, а не інформаційний трафік.
- Текст оголошень відповідає етапу воронки (усвідомлення → рішення).
- Лендінг і реклама говорять одним повідомленням (message match).
Підхід на основі гіпотез
Ефективна B2B PPC-стратегія базується на гіпотезах. Це спосіб зменшити ризики при високій CPC та довгих циклах продажів.
Структура гіпотези
- Тип реклами: пошук, медійка, ремаркетинг.
- Таргетинг: галузь, посада, розмір компанії.
- Намір: транзакційні vs інформаційні запити.
- Меседж: біль клієнта + рішення + результат.
- Лендінг: обіцянка з реклами має бути виконана.
Метрики для перевірки
- SQL-rate і якість лідів з CRM.
- CAC у порівнянні з LTV.
- Час до угоди та pipeline value.
- Ефект A/B-тестів: оголошення і лендінги.
Ключові та мінус-слова: точність важливіша за обсяг
У B2B Google Ads важливо таргетувати користувачів на етапі прийняття рішення. Приклади високонамірених запитів: “best cloud EDI integration for manufacturers”, “EDI integration software for logistics”.
Типи відповідності
- Exact: найточніші транзакційні запити.
- Phrase: контрольовані варіації.
- Broad: лише з жорсткими мінус-словами.
Мінус-слова
- “free”, “open source”, “DIY”.
- Кар’єрні запити: “jobs”, “salary”.
- Освітні запити: “what is EDI”, “how does API work”.
Медійка та ремаркетинг
У B2B медійна реклама створює намір, а ремаркетинг повертає теплих користувачів. Це критично для довгих циклів продажів.
Сегментація
- Галузі: логістика, фінанси, виробництво.
- Посади: ІТ-директори, закупівлі, операційні менеджери.
- Розмір компанії та ICP.
- Custom Intent / In-Market / Lookalike.
Оптимізація показів
- Пріоритет десктопу, виключення мобільних додатків.
- Розклад показів: будні, робочий час.
- Більша частка бюджету на ремаркетинг.
- Контроль частоти та якості розміщень.
Аналітика, CRM і валідація лідів
Аналітика в B2B PPC — це не тільки заявки, а шлях ліда до угоди. Без CRM і атрибуції неможливо зрозуміти реальну окупність.
Ключові метрики
- Якість лідів (MQL → SQL → угода).
- Час до закриття угоди.
- CAC vs LTV.
- Цінність лідів за каналами.
Інструменти
- Google Ads Conversion Tracking + GA4.
- GTM події: скрол, кліки, взаємодія з формою.
- UTM-мітки та Looker Studio.
- CRM інтеграція (HubSpot, Salesforce, Pipedrive).
3 кроки для старту
- Сформуйте гіпотези. Сегменти, ролі, болі, цінність.
- Зберіть high-intent кампанію. Точні ключі, мінус-слова, релевантний лендінг.
- Налаштуйте аналітику. CRM, атрибуція, lead scoring, оптимізація.
Де ще працює цей підхід
- FinTech і криптоінфраструктура.
- Корпоративне ПЗ та кібербезпека.
- B2B e-commerce і логістика.
- Виробництво та ланцюги постачань.
Коли стратегія, ключі, лендінг і аналітика працюють разом, Google Ads для B2B генерує не просто трафік, а якісні ліди, які доходять до контракту.
Готові збільшити ваші продажі через онлайн-рекламу?
Хочете швидше? Забронюйте 30-хвилинний дзвінок у зручний для вас час.
Забронювати дзвінок